Trong "Nghệ thuật bán hàng bậc cao" - cuốn sách bán chạy mọi thời đại và được coi như "kinh thánh" về bán hàng - tác giả Zig Ziglar phân tích 5 yếu tố tạo nên "chân dung người bán hàng thực thụ". Đây là 5 điểm mà những ai đam mê nghề sales đều nên biết để tạo dựng cho mình một sự nghiệp xuất chúng, vững chắc.
1 - Coi trọng cả lý trí lẫn cảm xúc khi thuyết phục khách hàng
Trong cuốn sách, tác giả nhấn mạnh tầm quan trọng của cả hai yếu tố lý trí và cảm xúc khi thuyết phục khách hàng. "Người bán hàng chuyên nghiệp ý thức được rằng những yếu tố mang tính logic thường tác động đến những gì mà khách hàng quan sát hay nhìn thấy được, trong khi những yếu tố mang tính cảm xúc lại có tác dụng lôi cuốn đôi tai người nghe", ông cho biết.
Theo Zig Ziglar, một bài giới thiệu, trình bày chỉ mang tính logic sẽ khiến những khách hàng hiểu biết chắc chắn sẽ không mua hàng của anh ta mà tìm đến một người bán hàng khác. Trong khi đó, "một bài thuyết trình chỉ chứa đựng các yếu tố cảm xúc thì cơ hội bán được hàng là 50/50".
Tác giả cho rằng "một bài thuyết trình thấu tình đạt lý chắc chắn sẽ giúp anh ta kết thúc ngày làm việc hôm đó với một thương vụ thành công và một khách hàng trung thành trong tương lai".
2 - Có niềm tin vào công việc và sản phẩm của mình
Người bán hàng xuất sắc có niềm tin rõ ràng cho công việc và sản phẩm mình chào bán. Bởi trong những thương vụ mà dân sales không vững tin vào sự nghiệp anh ta theo đuổi cũng như giá trị anh ta mang đến cho khách hàng, chính khách hàng sẽ cảm nhận được sự thiếu vững vàng đó.
Zig Ziglar nói về một chuyên gia bán hàng tự tin: "Anh ta tin tưởng rằng sản phẩm của mình sẽ giải quyết được vấn đề của khách hàng và thực sự quan tâm đến việc khách hàng mua sản phẩm vì chính lợi ích của họ. Sự tự tin đó mạnh mẽ đến mức khách hàng cảm thấy bị thuyết phục phần nào khi nhìn vào ánh mắt của anh ta".
"Một chuyên gia bán hàng sẽ khuyến khích vợ mình dùng thử chiếc máy hút bụi mình đang bán. Một nữ nhân viên bán mỹ phẩm sẽ mời khách hàng thử trang điểm bằng bộ sản phẩm trang điểm mình đang bán". Sự tự tin của người bán hàng chính là yếu tố vô hình nhưng lại "ghi điểm" xuất sắc trong mắt khách hàng.
3 - Xây dựng mối quan hệ với khách hàng bên ngoài khuôn khổ cuộc thương lượng
"Sự khác biệt giữa một chuyên gia bán hàng thực thụ và một người bán hàng bình thường hoàn toàn không phải ở khả năng bán hàng mà điểm mấu chốt là ở các yếu tố khác như niềm tin, chất lượng mối quan hệ", tác giả "Nghệ thuật bán hàng bậc cao" khẳng định.
Tăng chất lượng mối quan hệ như thế nào? Zig Ziglar ghi trong cuốn sách: "Họ không phó mặc việc lắp đặt, thử nghiệm và cung cấp dịch vụ cho các nhân viên hỗ trợ kỹ thuật. Họ luôn duy trì quan hệ khách hàng "sau bán hàng" và đó là điều những người bán hàng trẻ tuổi muốn xây dựng sự nghiệp cần phải học hỏi".
Người bán hàng xuất sắc luôn thể hiện sự quan tâm của mình đến mọi người bằng cách cố vấn, chia sẻ thông tin cho khách hàng, giúp họ đơn giản hóa quá trình ra quyết định mua hàng bằng việc sẵn sàng cung cấp thêm những nguồn thông tin hữu ích khác trong trường hợp sản phẩm hay dịch vụ mà anh ta cung cấp không thể đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Hơn hết, người bán hàng xuất sắc hiểu nhiệm vụ của mình không phải là cố gắng thuyết phục khách hàng đưa ra quyết định mua hàng, mà là cung cấp đầy đủ thông tin cần thiết để họ có thể đưa ra quyết định sáng suốt nhất. "Anh ta nắm rõ quy luật chung dành cho những người làm công việc bán hàng là "phải tìm cho ra những điều khách hàng muốn và giúp họ đạt được điều đó" và không bao giờ phá vỡ quy luật này", tác giả cho hay.
4 - Lạc quan và luôn nhìn vào khía cạnh tươi sáng của cuộc sống
Tại sao yếu tố lạc quan lại quan trọng đến vậy? Bởi người bán hàng thường xuyên tiếp xúc với khách hàng và năng lượng tích cực hay tiêu cực của họ sẽ ảnh hưởng rất lớn đến kết quả thương vụ. Người bán hàng thực thụ "hiểu khách hàng của mình đã phải chịu đựng đủ mọi u ám và bất hạnh rồi, thế nên họ sẽ không chào đón bất cứ người bán hàng nào mang thêm phiền muộn cho họ nữa", Zig Ziglar lý giải trong "Nghệ thuật bán hàng bậc cao".
Theo ông, một chuyên gia bán hàng biết chắc mình có khả năng điều chỉnh bầu không khí của buổi gặp mặt. Chính việc luôn hướng đến một bầu không khí hứng khởi và lạc quan nên cơ hội có được một thương vụ thành công sẽ dễ đến hơn. Sự hứng khởi và tận tụy sẽ được truyền đến khách hàng, thúc đẩy khách hàng hành động ngay để đáp lại sự hứng khởi đó.
5 - Luôn "sống" với công việc của mình
Cuối cùng, người tầm tầm coi công việc đơn thuần là công việc, người xuất sắc yêu và "sống" với nó.
Một chuyên gia bán hàng thực thụ "sống" với công việc của mình như thế nào? "Mỗi sớm khi thức dậy, anh ta nghĩ xem hôm nay mình sẽ gặp những khách hàng nào, nói với họ những gì và nói sao cho thuyết phục nhất. Và khi trở về nhà, anh ta ngẫm lại xem hôm nay mình đã làm được và chưa được điều gì", Zig Ziglar chia sẻ.
Chưa dừng lại ở đó, người bán hàng chuyên nghiệp phải có và luôn duy trì "bản năng tìm kiếm khách hàng tiềm năng, không ngừng tìm kiếm khách hàng thông qua mối quan hệ với cả khách hàng hiện tại lẫn quá khứ, cũng như bất cứ người nào họ có mối liên hệ và không hề tính đến kết quả có bán được hàng hay không. "Đối với anh ta, mọi thông tin đều có giá trị và cơ hội gặp được khách hàng tiềm năng luôn hiện hữu ở bất kỳ đâu, trong siêu thị, câu lạc bộ, nhà hàng", Zig Ziglar nói.
Ngoài ra, một chuyên gia bán hàng luôn có ý thức xây dựng thư viện lưu trữ thông tin về công việc bán hàng, quy trình bán hàng và về khách hàng, đồng thời không ngừng bổ sung thông tin để thư viện của mình thêm phong phú. Tình yêu nghề còn giúp nhà bán hàng xuất sắc không ngừng học hỏi để trau dồi năng lực, để những hành động có ý thức liên quan đến công việc "dần dần trở thành bản năng". Đây hẳn là lợi thế và điều tạo nên sự khác biệt lớn nhất giữa người làm việc tầm tầm với người xuất chúng trong tất cả mọi lĩnh vực, chứ không riêng gì bán hàng.
Được coi là cuốn sách "kinh thánh" của dân sales, "Nghệ thuật bán hàng bậc cao" trình bày đầy đủ các nguyên tắc và chiến thuật bán hàng chính yếu nhất. Nội dung cuốn sách là sự đúc kết kỳ công của Zig Ziglar trong 50 năm trải nghiệm những công việc khác nhau có liên quan đến nghề bán hàng: từ bán các loại hàng hóa, sản phẩm thông thường cho đến cung cấp dịch vụ... Ấn phẩm còn chứa đựng những kinh nghiệm và tài liệu quý giá mà tác giả thu lượm được khi tham gia diễn thuyết và từ các diễn giả và chuyên gia huấn luyện bán hàng hàng đầu nước Mỹ.
"Bạn có thể có được tất cả mọi thứ trong cuộc sống nếu bạn biết giúp người khác đạt được điều họ muốn", đây là triết lý xuyên suốt trong từng chủ đề của cuốn sách. Dù đã ra đời từ năm 1984, nhưng triết lý này và nội dung "Nghệ thuật bán hàng bậc cao" vẫn đúng đắn và ngày một cần thiết hơn trong bối cảnh hiện đại.
Mọt Sách
